FingerVisionの営業は、どんな仕事をしているのか
営業責任者・横田和也さんに聞く、事業領域と仕事の進め方
FingerVisionでは、視触覚技術を活用した製品の提供に加え、製造現場の自動化に向けたロボットシステムの提案や、設備メーカー・SIerとの協働にも取り組んでいます。
今回は、制御機器メーカーでのアプリケーション開発や技術提案、製造業向けAIの新規営業を経験し、現在営業チームを率いる横田和也さんに、事業領域、具体的な営業活動、技術者との連携、入社後に期待することを聞きました。
PROFILE｜横田 和也（よこた・かずや）
株式会社FingerVision 営業本部長 兼 コンサルティングエンジニア
オムロンで制御システムの開発、技術営業・FAEを経験。Mech-Mindでは3Dビジョンや産業用ロボットに関する開発・技術提案に携わり、VRAIN Solutionでは製造業向けAIソリューション営業の課長を務める。
現在はFingerVisionで、視触覚技術を顧客の課題解決に生かす仕事に取り組む。
横田和也さん。
横田さんの経歴とFingerVisionへの入社理由
Q. まず、FingerVisionに入社するまでのご経歴を教えてください。
横田：最初は制御機器メーカーで、自動車や食品の生産工程の自動化に関わるアプリケーション開発や実装をしていました。その後は3Dロボットビジョンの会社で、日本支社の立ち上げや技術提案に携わりました。製造業向けAIの会社に移ってからは、新規営業にも挑戦しました。
Q. 新規営業を経験して、営業という仕事への見方は変わりましたか。
横田：営業を実際にやってみて、データを活用することで効率よく進められる面もある一方、難しさや奥深さも感じました。ディープテックのベンチャー企業でゼロ→イチの営業に挑戦し、活躍している方を改めて尊敬するようになりましたね。
Q. そうした経験を経て、FingerVisionに入社しようと思ったのはなぜですか。
横田：これまで自動化が難しかった現場の作業に、視触覚の技術を生かしていく。そうした実用化の挑戦に、技術営業として関わりたいと思ったんです。
FAやロボティクスの技術経験に加えて、新規営業での経験も生かせると感じましたし、視触覚やフィジカルAIについて新しい知識や経験を得られる点にも魅力を感じました。
FingerVisionの事業領域と採用の背景
FingerVisionは、物体に触れたときの力や滑りなどを捉える視触覚技術を活用し、研究開発向けの製品・技術提供と、製造現場での自動化提案・導入に取り組んでいます。
研究開発と製造現場では、顧客の目的や導入を判断する条件が異なります。例えば工場向けの提案では、技術的な実現可能性に加え、処理能力、品質、費用対効果、運用条件などを確認する必要があります。
ビジネス領域には、主に3つの営業領域があります。
コンポーネントは、ロボットハンドや視触覚センサなどの製品・技術を研究開発部門等に提案する仕事。
アプリケーションは、食品工場などの工程に合わせたロボットシステムの提案・導入。
プラットフォームは、設備メーカーやSIerと協力し、自社製品の販売を前提とせずに自動化を提案する仕事です。
営業技術サポートは、実機デモや技術検証、現場導入の支援などを通じて営業活動を支えます。
図1｜3つの営業領域と営業技術サポートの役割を示した模式図
コンポーネント領域に関連する取り組みとして、FingerVisionは川崎重工業、ファナック、安川電機の国内ロボットメーカー3社や大阪大学などと連携し、視覚・触覚・言語・動作の情報を扱うVTLA（Vision-Tactile-Language-Action）モデルの開発と、それに適した視触覚データセットの構築を進めています。
2026年7月に経済産業省・NEDOの公募事業に採択されたプロジェクトで、将来的なフィジカルAIの製造現場への実装を目指しています。
こうした異なる顧客ニーズに対応し、新規顧客の開拓から課題の整理、社内技術者・パートナー企業との連携まで進めるため、営業・営業技術支援の採用を強化しています。ここからは、実際の食品工場からの相談を例に、営業がどのように仕事を進めるのかを横田さんに聞きます。
食品工場の例：相談から技術検討まで
図2｜食品工場での営業活動の一例（すべての商談に共通する手順ではありません）
Q. 具体的な営業活動の例を教えてください。食品工場からは、どのような相談がありましたか。
横田：食品工場は、人を集めるのがなかなか難しいんです。盛り付けの作業も、急に人が休んだら社員の方が代わりに入って何とか回している。今はそれで対応できても、5年後、10年後はどうなるのか、という心配があります。そうした背景から、盛り付けを自動化できないかと相談をいただきました。
最初はWeb会議でお話ししたのですが、やはり現場を見せてもらわないと分からないことがありますので、技術メンバーにも一緒に来てもらい、実際の工場を訪ねました。
Q. 現地での確認では、どのような情報を集めましたか。
横田：まず作業ラインの動く速さです。どんなものが、どれくらいのペースで流れているか。それから、何を何グラム、あるいは何個盛り付けるのか。定番品だけでなく、品目が変わることもありますし、食材の状態もそれぞれ違います。
実際の作業を動画に撮ったり、現場の方に条件を教えていただいたりして、技術側で検討するための情報を集めます。「盛り付けを自動化したい」という話だけでは、どこが難しいのかも判断しにくいですから。
参考写真：盛り付けロボットの別事例。本文で紹介した工場とは異なります。
Q. 技術的にまだ分からないことがある場合、お客様にはどう説明しますか。
横田：難しいのは、最初から明確に数字でお答えできるとは限らないところです。実際に試してみないと、どこまでできるか分からないことがあります。
そこで「できます」と言い切って、後から想定した処理量に届かなければ、お客様の計画にも影響します。なので、分からないことは分からないと伝え、どの条件から検証していくかを相談します。
お客様にも、試すための食材や条件について協力していただく場面があります。技術チームとお客様の間に立って、期待値を合わせていくことは営業の大事な役割です。
Q. 商談を進めるかどうかは、どのように判断していますか。
横田：商談を進めるうえでは、「何が達成できれば導入に進むのか」を先に明確にします。価格なのか、投資対効果なのか、運用上の条件なのか。試すことで得られる知見も含めて価値を考えますが、障壁を越える提案も別案もないときは、見送る判断もします。
現場での課題の見つけ方と営業領域の違い
Q. 相談を受けた工程以外にも、目を向けることはありますか。
横田：そうですね。例えば包装の工程で人が何かを確認していたら、何を見ているんだろう、と気になります。ラベルが貼られているか、フィルムの包装に不具合がないか、中の具材が漏れていないか。漠然と困りごとを聞くより、その場で具体的に聞いてみると、別の自動化の話になることがあります。
僕自身、ものが作られている様子を見るのが昔から好きなんです。自分が知っているものが、工場でどうやって出来上がっていくのか。それを見られるのは、仕事の中でも面白いところですね。
Q. 3つの事業領域では、営業活動の進め方にどのような違いがありますか。
横田：コンポーネント、アプリケーション、プラットフォームという領域はあります。ただ、実際の仕事が完全に分かれているわけではありません。
コンポーネントでは、研究開発部門や生産技術部門などのお客様に、研究テーマや用途を伺い、デモや見積もり、納品まで進めます。
アプリケーションでは、いまお話しした食品工場のように、実際の工程にロボットシステムを使えないかを考える。
プラットフォームでは、お客様の別の工程に課題があれば、設備メーカーやSIerなどとも協力して解決方法を考えていきます。
技術者との連携と、求められる経験
Q. 営業には、ロボットに関する知見や操作経験がどの程度必要ですか。
横田：全員が入社前からロボットに触れた経験を持っている必要はないと思います。技術的に詳しい確認は、社内のエンジニアに相談すればいい。営業には、お客様が何に困っていて、どういう条件なら導入を検討できるのかを、きちんと聞いてきてほしいですね。
もちろん、技術を知らなくていいという話ではありません。お客様の業界や、提案する技術を理解しようとする姿勢は必要です。分からないことを隠さず、技術側と相談しながら前に進められることが大切だと思います。
Q. 新しく加わるメンバーには、どのような姿勢や行動を期待していますか。
横田：営業が技術の重要性を軽く見たり、逆に技術者が営業の仕事や苦労を軽く見たりするのは、よくないと思います。違う専門性を持つ人が一緒に仕事をするので、互いを尊重できることが大切です。
僕が重視するのは「失敗を恐れない、経験不足を恥じない、オープンなコミュニケーション」です。新しいお客様や商談を自分で見つけ、担当先との関係をつくっていくことも期待しています。
最初の3〜6か月で、製品や技術、会社の事業段階や戦略を理解し、活動を振り返ってチームにも共有してほしいですね。
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※職種名・募集状況・条件は各募集ページでご確認ください。
